張震

作為一名剛畢業(yè)不久走入社會(huì)的年輕小伙子，有幸能加入百特這樣優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，開啟自己嶄新的職業(yè)生涯，我感到十分幸運(yùn)。回顧起自己工作過(guò)的第一家企業(yè)，那是家代理商，一開始也是不斷學(xué)習(xí)公司所代理的產(chǎn)品知識(shí)，慢慢開始自己進(jìn)行項(xiàng)目的跟蹤和推進(jìn)，一路走來(lái)有辛酸也有驚喜，畢竟銷售的道路上總是充滿許許多多的不確定性。之前對(duì)于項(xiàng)目的跟蹤都是自己一個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)人，一個(gè)包，一臺(tái)車仗劍走天涯，團(tuán)隊(duì)的概念并不是很有感觸。來(lái)了百特后，這一切都發(fā)生了變化。

百特智能裝備是極有凝聚力的平臺(tái)，它聚集著一支支強(qiáng)悍而有活力的團(tuán)隊(duì)。比如我所在的華南大區(qū)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)由十一個(gè)人組成，雖然說(shuō)每人都有自己負(fù)責(zé)的對(duì)應(yīng)區(qū)域，但是始終保持團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目交流、團(tuán)建交流、資源共享，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的訂單成交率一直保持著較高的水準(zhǔn)。

團(tuán)隊(duì)訂單的成交率高是有依據(jù)的。每一位同事對(duì)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域項(xiàng)目業(yè)主組織架構(gòu)都能做到了解透徹，很明確的知道自己在業(yè)主方的工作需做到什么程度以及后期需要對(duì)哪些人員進(jìn)行主要的公關(guān)。并且在加入百特后我參加了兩次部門例會(huì)，在會(huì)中每位同事的發(fā)言重新刷新了我之前對(duì)于銷售工作的理解，明白了團(tuán)隊(duì)協(xié)作與自己跟蹤項(xiàng)目時(shí)所做工作的重要性。

跟進(jìn)項(xiàng)目我們最基本的思路即是要對(duì)項(xiàng)目有比較明確的認(rèn)識(shí)，這包括：1、項(xiàng)目業(yè)主的企業(yè)性質(zhì)；2、項(xiàng)目資金來(lái)源以及資金到位情況；3、項(xiàng)目目前所處階段，已完成階段的文件信息是否取得；4、項(xiàng)目業(yè)主的采購(gòu)方式是怎樣的；5、項(xiàng)目業(yè)主的組織架構(gòu)是怎樣的，話語(yǔ)權(quán)在哪位領(lǐng)導(dǎo)手中；6、項(xiàng)目業(yè)主對(duì)于設(shè)備是否有品牌偏向以及之前使用過(guò)哪種品牌。結(jié)合上述的幾點(diǎn)，再跟進(jìn)項(xiàng)目時(shí)把握幾個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的動(dòng)向，才能更好的明確客戶的需求并且有針對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目攻關(guān)。

目前，市場(chǎng)上各大工廠無(wú)論是鋼鐵還是化工還是醫(yī)藥，在我們接觸這個(gè)行業(yè)之前，有的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)完成了許許多多的項(xiàng)目。在我們沒(méi)有能力公關(guān)成功業(yè)主的情況下，就需要進(jìn)行資源關(guān)系的借力，其在項(xiàng)目所在地能運(yùn)作如此多的項(xiàng)目并不是天上掉下來(lái)的，都是憑借自身過(guò)硬的關(guān)系資源才能將產(chǎn)品運(yùn)作到項(xiàng)目中。根據(jù)項(xiàng)目去了解、去接觸、去談合作，借助資源關(guān)系一起將項(xiàng)目落地。

一個(gè)項(xiàng)目的落地，其中包含著非常非常多品類的設(shè)備，我們能做的也就是其中的一小部分。通過(guò)與其他品類的廠家聯(lián)合，談好利益分配，并不是不能借助其關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目的攻破。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但同樣存在著項(xiàng)目合作以及資源共享。

單槍匹馬能將項(xiàng)目落地的確非常了不起，但跟進(jìn)項(xiàng)目的過(guò)程中及時(shí)對(duì)所跟項(xiàng)目進(jìn)行同事、領(lǐng)導(dǎo)間的信息溝通非常重要，很多事情并不會(huì)往自己認(rèn)為的方向去發(fā)展，稍微有個(gè)轉(zhuǎn)折就會(huì)導(dǎo)致我們對(duì)項(xiàng)目失去把控。通過(guò)大家的意見交流，出謀劃策，選定對(duì)適合的節(jié)點(diǎn)攻破方案，才能增加項(xiàng)目落地的可能性。眾人拾柴火焰高不是沒(méi)有道理的，如何巧用資源和做好信息溝通，輕松翻倍你的銷售業(yè)績(jī)！別小看這個(gè)技巧，它可是能讓你在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上所向披靡的利器哦！